Ознакомительная версия. Доступно 9 страниц из 45
Мой опыт участия в переговорах показывает, что возражение перестает сквозить в сознании партнера в качестве непреодолимого препятствия, если вы как противоположная сторона спокойно относитесь к возражению: не видите в нем ни препятствия, ни проблемы, ни повода расходиться по домам.
Именно поэтому возражение вашего клиента на переговорах по поставкам, которое звучит: «У нас есть свои поставщики на условиях, которые нас устраивают»,не должно становиться камнем преткновения прежде всего для вас или для вашей профессиональной команды.
Тем не менее в КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ есть свои подводные камни. Опыт ведения бизнеса показывает, что люди не сразу готовы демонстрировать истину, а иногда и позицию. Поэтому при возражении, связанном с поставщиками, впрочем, как и в работе с другими сильными возражениями, прежде чем раскрывать свои аргументы, нужно быть уверенным, что озвученное первоначально возражение и является основным камнем преткновения для визави в достижении согласия.
Этот тезис имеет самое непосредственное отношение и к переговорам по закупкам, когда поставщик, реагируя на наши цели (получить особые привилегии), может ответить:
– Такие «...» условия для нового клиента нам никогда не согласует центральный офис (собственник, управляющая компания и т. д.).
Значит ли это, что здесь нужно сделать паузу, нахохлиться, сложить руки на груди? Вовсе нет. Я бы сказал: ни в коем случае. Мы продолжаем диалог, и наша задача выявить при начале КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, является ли возражение партнеров истинным, единственным и приоритетным или нет.
1-й этап контраргументации проверка истинности доводов.
Андрей Михайлович, наличие поставщиков, условия работы с которыми вас устраивают на данном этапе, это единственная причина, которая откладывает наше сотрудничество?
Михаил Андреевич, согласование особых условий сотрудничества с центральным офисом это основная причина, препятствующая принятию решения о сотрудничестве на обсуждаемых условиях?
Если ответ «да», работаем с этим возражением. Если возникают сомнения, новые возражения, то смещаем акцент в сторону более приоритетных моментов в диалоге с партнером. Основная цель проверки истинности – это фиксация, которую мы обязательно укрепим нашими КОНТРАРГУМЕНТАМИ, чтобы у партнера не было причин и поводов с нами не согласиться.
2-й этап контраргументации это смягчение доводов партнера.
Любой железобетонный аргумент можно «размочить» с целью его смягчения, в том числе в сознании оппонента, так чтобы он не казался непреодолимым для вас, а главное, для вашего оппонента.
Как смягчить возражение, касающееся наличия поставщиков? Простым перефразированием.
Если я вас правильно понимаю, у вас есть некоторые сомнения в заключении договора с новым поставщиком на данном этапе?
Что дает это смягчение? Ну, во-первых, мы показываем, что не расцениваем это возражение как отказ. Во-вторых, показываем партнеру, что его возражение мы считаем не «мнением», а «некоторым сомнением». В-третьих, показываем, что данное возражение мы видим в качестве не постоянного, а временного (фраза «на данном этапе»). Сколько нюансов в клочке текста, и все – в точку.
Работа со смягчением возражения поставщика о невозможности согласовать особые условия с руководством может выглядеть иначе:
Если я правильно понял, возможность согласования всех условий для нас как нового клиента представляется вам сложной задачей?
Здесь мы, как бы это помягче сказать, легонько «берем на понт» поставщика, сомневаясь в его способности согласовать условия для нас, постепенно подготавливая почву к объединению наших усилий по получению нужного процента кредита без залога.
3-й этап контраргументации согласие с партнером.
Нельзя вести переговоры, только продавливая свою точку зрения. Необходимо уметь присоединиться к визави, особенно в моменты наклевывающейся конфронтации на этапе контраргументации. «Это счастье, когда нас понимают», – так говорил мой компаньон по первому бизнесу. Именно этот элемент счастья нужно дать своему партнеру в момент несогласия.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Как-то один из моих клиентов, директор девелоперской компании, настоятельно рекомендовал мне посетить одно из заведений ночных клубов сети стрип-клубов «911». Тогда он сказал: «Я всегда веду туда своих партнеров, которых сначала нужно расслабить, а уже потом как следует "напрячь"».
Поэтому если для вас важно переубедить партнера, с ним нужно изначально согласиться, но, естественно, не со всеми его утверждениями. Нужно согласиться так, чтобы создать почву для дальнейшего согласия, но на этот раз с вашими контраргументами.
Универсальный образец согласия звучит так: «Да, на первый взгляд может показаться...»– и затем вы можете продолжить фразу текстом в тему:
...что заключение договора с новым поставщиком для вас не совсем актуально...
...что предоставление особых условий новому клиенту это не лучшее решение...
И тут следует...
4-й этап контраргументации смена фокуса.
Этот этап короткий и понятный. Его роль – связать этап СОГЛАСИЯ с этапом КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ.
Пример его универсален и прост в любых переговорах.
Как только вы выразили согласие, вы можете сказать:
Но давайте взглянем на это с другой стороны.
Тем самым вы предлагаете партнеру исследовать другую сторону вопроса.
Здесь очень важны ваши контраргументы – тезисы одноименного с данным этапом переговоров названия. В ходе четвертого этапа мы готовим клиента к тому, чтобы он выслушал, понял и принял нашу точку зрения на создание договоренностей.
Как вы уже поняли, важно не просто высказать наши контрдоводы и контраргументы, а сделать так, чтобы наш партнер их понял, принял, смог применить и согласовать с другими участниками процесса принятия решения.
И здесь наступает время 5-го этапа контраргументации: контрдоводы.
После того как партнер сказал, что его устраивают поставщики, мы согласились с ним и предложили взглянуть на ситуацию с другой стороны, следует момент истины, который должен знать наш партнер, и здесь мы выкладываем наши козырные карты на стол или начинаем поднимать свои ставки, блефуя, словно при игре в покер:
Сейчас наша компания единственная в регионе имеет хороший резерв по дефицитным позициям, и срок поставки, который мы предлагаем, позволит вам избежать простоя и нехватки материалов.
В ответ на сомнение поставщика предложите ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, например так:
Вы для нас также являетесь новым партнером, что может повлечь для нас риски возникновения трансакционных издержек, влияющих на эффективность нашего бизнеса. В то же время незначительное послабление условий для нас с вашей стороны, основанное на экспертизе финансового баланса нашего предприятия, работающего более 10 лет на рынке, поможет вам быть уверенным в надежности нашей компании и привлечении новых клиентов с нашего рынка, опираясь на опыт работы с нами! Как вы на это смотрите?
Ознакомительная версия. Доступно 9 страниц из 45
